GROWTH DECISION STUDY / 02 — MARKETPLACE INMOBILIARIO B2B
Las conversaciones con intención que nadie vio desaparecer.
Crucé dos bases de datos y encontré cientos de clientes con intención de compra real que nunca llegaron a la bandeja de un broker.
RESUMEN EJECUTIVO EN 30 SEGUNDOS
01 · EL PROBLEMA
Cientos de clientes interesados nunca fueron atendidos por un broker humano.
02 · EL HALLAZGO
La pérdida empezó una semana exacta, sin que nadie en la empresa lo notara.
03 · LA PROPUESTA
Una cola de rescate priorizada donde una persona decide cada contacto.
ACTO I · LO QUE SE PERDÍA
01 / CONTEXTO
El desafío no era construir una herramienta, era notar qué se estaba perdiendo.
El volumen total de visitas aumentaba mes a mes, pero las agendas de los asesores en plazas clave se vaciaban sin explicación visible.
PASO 01
Señal inicial
Tráfico general al alza (+28%), pero quejas continuas de brokers con semanas en blanco.
PASO 02
Pregunta simple
¿Cuántas personas que escriben con intención de compra real jamás llegan a un asesor?
PASO 03
Cruce de datos
Cruzar las sesiones del chat automático con los registros del CRM antes de tocar la interfaz.
PASO 04
Dirección clara
Frenar el gasto en captación nueva hasta detener la fuga en la entrega de prospectos.
Priorizar recuperación
02 / SEÑAL
La caída no fue gradual. Tuvo fecha.
Al graficar la conversión semana a semana durante 16 semanas consecutivas, la anomalía dejó de ser una opinión y se convirtió en un evento medible.
Tasa semanal de entrega de conversaciones al broker
16 semanas consecutivas analizadas
En una ventana de 16 semanas, cerca del 51% de los chats se entregaban con éxito antes del quiebre identificado en la semana 7. Después del quiebre, la entrega cayó a cerca del 13%, una diferencia de 38 puntos porcentuales.
Datos reales anonimizados agrupados semanalmente.
- Flujo normal
- Fuga desapercibida (-38 puntos)
03 / INVESTIGACIÓN
Antes de construir, interrogué cuatro preguntas.
En lugar de asumir causas, diseñé cuatro verificaciones analíticas directas para descartar suposiciones del equipo.
01 · CUÁNDO
¿Hubo un punto de quiebre específico?
¿O fue un desvanecimiento paulatino del interés del mercado?
Una semana exacta (Semana 7). Evento discreto.
Confirmado
02 · POR QUÉ
¿Fue culpa de la actualización del chatbot?
Ingeniería asumía que un cambio en semana 12 había roto el flujo.
El quiebre ocurrió 5 semanas antes de dicha actualización.
Descartado
03 · QUIÉNES
¿Eran curiosos sin presupuesto o compradores reales?
Auditoría detallada sobre 120 sesiones archivadas sin asignar.
Clientes con m², presupuesto y correo corporativo.
Validado
04 · CUÁNTO
¿Cuánto dinero representaba la fuga?
Modelado financiero con tickets históricos de comisiones inmobiliarias.
Estimación superior a los trescientos mil pesos.
Cuantificado
04 / INSIGHT
El lead no abandonó, nadie lo recogió.
El usuario completó todos los requerimientos con entusiasmo, el sistema le prometió contacto en 24 horas y el mensaje quedó archivado sin asignar.
Una pérdida real y silenciosa. Entonces, ¿cuánto valía? ↓
05 / DIMENSIONAMIENTO
Una pérdida que no se mide no tiene dueño.
Para que el liderazgo tomara acción inmediata, traduje los registros perdidos en un modelo de conversión y valor económico recuperable.
01 · UNIVERSO TOTAL
643
Conversaciones con datos de contacto e intención explícita sin asignar.
02 · CITAS POTENCIALES
~190
Visitas estimadas contactando antes de 2 horas desde el triage.
03 · CIERRE PROYECTADO
~19
Contratos de arrendamiento firmados bajo ratio histórico.
04 · VALOR EN RIESGO
~$347k
MXN en comisiones directas estimadas calculadas a ticket promedio.
* Supuestos basados en tasas históricas previas y comisiones medias reportadas por plaza. Estimación analítica para toma de decisiones.